八年电商人，辨析线上花草茶行业现状

花草茶分为单品代用茶（柠檬片、茉莉花、 玫瑰花等）与组合袋泡茶（红豆薏米茶、菊花决明子茶、五宝茶等）。2020年中国袋泡茶线上市场规模为128.7亿元。2020年，天猫平台冷泡茶消费规模增速比整体茶品类快10倍。“红豆薏米茶”、“菊花决明子茶”成为消费增速比重最高的新中式茶。这些数据足以说明花草茶市场的潜力。亳州是花草茶产业最发达的地方，作为做了8年花草茶类目的亳州电商人，笔者会从花草茶行业发展现状及问题进行辨析。希望对我们本地花草茶企业有一定启发。

一、我对花草茶行业的理解

做了8年的袋泡茶，我深知花草袋泡茶行业的痛点，从一开始的利润可观，到近年价格越卖越低。为什么会有这种情况呢。产品同质化严重是根本原因，花草茶是典型的标品（具有统一市场标准的产品称之为标品）。由于标品类目的特殊性，产品规模化生产，所有的原材料成本、生产成本差异较小，产品附加值不高，导致相同规格的成品价格差异不大。比如：玫瑰花，茉莉花等，用户在购买时，任何一个商家卖的花草茶都能满足用户的需求。这就导致只有两个因素能够影响用户决策，那就是价格与销量。（它不像非标品衣服等，会有款式、颜色、工艺等因素影响用户决策。）这时商家为了竞争，花草茶线上价格越拼越低，利润越来越低，而竞争越来越大。往往一个单品前期为了冲销量，少则亏几万，多则十几万不等。而对于那些没有自身渠道，以代加工为主的花茶企业利润更是低的超乎想象。最近走访很多花茶企业都有这个问题，你的价格低，我比你还低。最后陷入恶性循环。最后整个行业也可能遭遇灭顶之灾。

二、低价策略温水煮青蛙

低价意味着没有推广费用，无法让更多的人看到你的产品。意味着没有产品研发费用，只能通过降低原料品质，来获取利润。由于同行竞争越来越大，产品质量只会越来越差，价格也会越来越低。低价策略，没有壁垒，可复制性强。什么意思呢，任何人都可以做低价，没有门槛，竞争压力大，并且通过低价获得的客户忠诚度极低。只要别家价格更低，你的客户瞬间转移。低价产品刚开始做比较容易，越往后越难做，就像温水煮青蛙，会慢慢死掉。

遇到这种问题，我们应该如何解决呢。我们运营团队一般会把标品类目做成半非标或者非标去玩。精准定位，找到细分人群，深挖产品差异化优势，避开与竞品竞争。然后搭建自己的电商私域流量池来进行破局。

三、精准定位，找到细分人群，打造产品差异化优势

一个爆款需要两个必要条件，第一是需要大的流量。第二就是竞争优势的产品。流量对于运营人员来说是比较简单的，淘宝发展这么多年，每个运营对于付费推广的操作手法没有什么大的差别。技术基本差不太多。无非就是top商家操作的盘大一些，投入的推广费多一些。真正能够影响转化的还是产品本身（这里说的产品指标品）。运营人员的本质主要还是让更多的人看到产品，然后提炼产品卖点，让产品得到更大化的转化。所以当有大流量来临时，能够承接的还是产品本

身。这就需要我们一定要深挖产品卖点。努力寻找产品差异化的优势。

由于花草茶组合四角包看不到原料，是客户的主要担心之一，不过市面上几年前就已经进行包装升级，换成三角包并且原料颗粒易见。只不过包装标签与茶包线容易冲入杯中等问题需要解决。

针对不用消费者场景，可以针对包装，功效等进行升级。CBNData《报告》显示，红豆薏米茶与菊花决明子茶之类的组方代用茶则俘获了新锐白领的心。新锐白领主要特征：25-35岁，以85后、90后为主，居住在一二三线城市，还处于事业奋斗期，工作节奏快，对消费便利性要求高。但他们乐于尝试新鲜事物，对新品牌的接纳程度高，是健身、知识付费等消费的主力。同时也面临着高消费、高生活成本，也被称为“隐形贫困人口”(隐形贫困人：指有些人看起来每天有吃有喝有玩，但实际上非常穷）针对人群特性我们是否能从中得到启发。迎合精准人群。其实三个词就可以概括：喝新奇，喝新味，喝健康。

四、电商私域流量池的搭建

电商发展那么多年，红利期已过，运营成本不断升高，把货买个一千个人越来越难，所付出的成本也越来越高。这就需要我们转化思路，卖给一千个人转化成让客户一千次的购买。维护老客户。维护老客户有一个前提就是产品质量一定要过关。2020年经过天猫对亳州花草地产业带的考察，天猫茶品类行业代表勒莹特别授予了亳州花草茶正宗原产地称号，帮助消费者更好甄别优质花草茶。我相信我们亳州的花草茶行业会越来越好。

后记：我叫罗易，电商运营8年，擅长产品卖点提炼、店铺数据化运营、电商私域流量池的搭建，有这方面问题，大家都可以咨询讨论。罗易微信号：b1020747131