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​催收中药货款的几点感受

作者:南永刚 浏览:5701次 时间:2021-05-29 09:42:54

回款在我们中药行业,对于个人和企业的重要性不言而喻,但是多少饮片企业和个人一直以来又深受欠款之苦,特别是后疫情时代以来,传统行业经济低迷,行业内部竞争加剧,客户经营地不稳定性越来越明显,与之伴随的回款压力和风险也越来越高,不少同行惊呼:要帐太难了……这里姑且谈几点感受:


1、催款之要,贵在坚持,贵在总结,贵在学习。


企业和个人一旦发现或预测坏账赖账出现,要第一时间先止损,不可犹豫,寻找脱身之法。例如经营即将倒闭的客户,及时协助客户处理店里清理事宜,确保自身的货款安全;遇到本身存在信誉风险,不断更换坑害供货商的客户,及时拉走自己的药品。但是无论何种情况,有一点很关键:催款要坚持,不能想起来了催一下,断不可取,你催款丧失持久性,原则性,赖账客户更不拿你当回事,而且有句老话:爱哭的孩子有奶吃。你勤催勤要,一般也会把你的款结了,我们常见一些企业的业务人员,有赖账客户出现,自己多次催要不得,企业又不勤加督促协助,业务人员很容易松懈,置之不理,把账放在一边。催款也有技巧,不能直来直往,要在人情事故和原则性上来回周旋,不厌其烦,也不能直接翻脸,具体因人而异,因时而定,要多总结,多学习其中的巧道,形成自己的催款风格方式。所以对于企业和个人而言,要勤分享沟通企业和或者同行成功案例,带新人多经历要账场面,也能促进新人提高业务风险意识和催账经验,不然一旦出现,给企业增加风险,也打击业务人员工作积极性。


2、杀敌一千,自损八百。


企业和个人在催款事务上,特别是难缠赖账客户,一般催款所花费的时间精力成本都是很大的,经历的人肯定都能体会到,所以这里有几点值得注意:a.做之前,做好筛选,业务人员切勿盲目对客户情况不了解,就直接出货,客户有几家供货商,自己为什么能做进去,原因是什么,经营状况等等,都要多多细心,部门在审查客户资料时,部门领导多和老业务同行交流,便于清晰客户情况,也可利用天眼睛查,看有无相关债务纠纷。核心就是:选好客户。这里重点提醒的是,对于那些偏远地区,企业业务人员服务不到,或者不好服务的地区,账款一定要清,一旦出现赖账,来回催收成本,不是一点高,而且人生地不熟,也大大折扣要帐的底气和情况信息把握。b,做之时,勤做客情,勤回访,勤沟通,做好细节服务,沟通好每一次的发货用药要求情况,物流配送,客户满意度,诉求等进一步增进客户好评,熟悉客户经营状况。核心在于:用客情巩固回款。c,做之后,特别是回款上,坚持原则性,不能唯唯诺诺,生怕因为要帐得罪客户,有时候客户毛病都是惯出来的,有时候对于客户回款的仁慈,就是对自己和企业的残忍,一些企业用系统账期卡,企业大了好执行,隐形成本低,但对于当下很多中小饮片企业来说,做一个客户实属不易,客户都有应急的时候,单纯卡账期,也容易得罪客户,损失一些平时比较优质的客户,但是一旦采取系统卡账期和人性化催款相结合的方式,就必须配合发挥好两个的作用,不要最后搞的什么都没用,款还收不回来。


3、如何平衡销售和回款的重要性。


不可否认,重销售了,势必会影响到回款;重回款了,势必又回影响到销售,两者如何因时因地平衡和转化,其实也是一个关键点。对于很多终端客户来说,一般都是月末回款的多,所以采取的措施,就是:月初,重销售,做好对账开票;月中,重客情走访维护,做好送发票;月末,重回款,坚持催款,月末最后几天,几乎是天天反复催收,但是也要注意,月末催的紧时,也要注意细节,委婉而不失原则,过于直白的催,也容易引起一些客户反感,当然我们也可以不这样,但是目前好像还么有特别的新模式可以改变。同时,我们也要回款常态化,一些月末没有回款的客户,不要到新的一月月初,又拖到月末,月末没回,月初继续催收,争取多回款,时间久了,客户也就形成习惯了,一般都会按时回款,除非特殊情况。


4、多做一些政策激励,推动回款。


对于客户,小账小客户,尽量往现款导,大账大客户,尽量往账期缩短导。可以奖励,可以折扣等等。对于业务人员,针对现款客户,政策可以更加灵活,价格让利,提成让利,或者其他激励政策,鼓励鞭策业务人员催款积极性。


5、发挥领导的榜样作用。


很多饮片企业,天天催业务人员的回款,教业务人员催款,也制定很多关于回款催款的奖惩措施,但是部门领导,或者老板自己欠款一大顿,收不回来,虽说做药欠账也很正常,但这种现象其实很影响团队士气,影响回款政策执行力。所以领导做业务时更应该慎重,做业务出现坏账时,做好催款榜样,言传身教,鼓舞团队。


6、未来饮片行业会如何解决回款问题?


目前一些饮片企业已经开始着手利用互联网开启去中间化,让利给客户,采用先款后货的交易方式,但是由于饮片行业的特殊属性和多年习惯,短时间欠账局面还是不好改变,当然还有一部分“贪念”,回款是筛选客户的一道筛,会把一些信誉经营不好的客户过个筛。现在很多人已经意识到这一点,未来往现款转型,肯定是一个趋势,只要回款周期缩短,回款风险减少,那么一些饮片企业应该还会更好过一点,我们应该反思这一点。


写完几点感受,此刻的我其实刚把一个拖欠很久的烂账要了回来,其中各种周旋,软硬兼施,想来心酸,但是总算要回来了,我也在想未来呢……


注:本人一直从事基层医药业务开发,主要客户为诊所,医馆,私人医院,社区医院为主,结合自身工作属性,不一定适应药材大货或者大客户,个人不成熟感受,望大家见谅。

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