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以全新的思维,做中医药新人

作者:南永刚 浏览:24190次 时间:2021-01-19 13:59:56

每个人都应该静下心思考自己及自己所在的行业未来三到五年是什么样子。 也许读了下文才会有所意义,文章是我对行业的个人感受 ,不一定深入严谨,或许可以引发一点思考。


首先谈谈饮片企业的突围,实际上说的还是我们中药人自身的突围,这种突围始于当下的现状,破于思维,成于行动。人的发展和价值的体现,往往和他所从事的职业和行业的变迁息息相关。能力强的人,行业趋势不好时,也能活的滋润;能力一般的人,只要紧跟行业趋势,也可有所成就。2016年时,我开始从事中药饮片业务工作,彼时的终端市场还是饮片厂的天下,很多业务能力加趋势,何等辉煌!后来管控日益严格,饮片厂不得不压缩品种,转型优势品种,对于灵活多样多变的第三终端逐步失去服务优势,很多业务精英也不得不开始走下坡路,趋势的快速转型使得一些饮片厂目前来看前景并不乐观,失去了转型最佳时机,如今饮片厂专营优势大货品种,服务商业公司的,成了趋势常态,当然也有继续服务终端的,例如亳州的饮片厂,服务商业的多,河北的饮片厂,服务商业和直接服务终端医疗单位,“去中间化”,也不在少数,关键还是看经营者对自身定位,客户的定位,转型的快慢。“以过去做现在,无法超越过去;以现在做现在,无法超越现在;以未来做现在,才能超越现在”。


随趋势的发展,中药饮片商业公司逐渐多起来,多的原因很简单:市场发展的需要,相比饮片厂比较低的投资成本,经营者转型发展的需要等,他们的优势很明显,对于终端的服务性更强,品种多,规格多,服务高效,灵活性强。以下就这些饮片商业公司简单分类一下:


1.老板有饮片厂

主要弥补饮片厂品种少,服务跟不上的短板,更好服务客户,但要注意两者的定位和磨合,易分散精力。


2.有药厂客户

主要是为方便药厂客户,饮片业务只是陪衬,这类要注意资金周转,药厂更压资金。


3.有医院或者连锁稳定大客户

主要服务几家稳定医院,或者类似医院的托管,连锁等客户,客户成熟稳定,经营稳定。


4.老板白手起家

这类老板有一些客户资源,但主要还是终端客户,前期客户基数少,客户增量有一定难度。


5.老板做大货品种

这类公司很考验采购的专业能力和企业的实力,对资金周转,渠道压力也大,但是很容易上量。


西药商业公司

有自己稳定客户渠道,顺带中药业务,但是这类一般缺乏专业的中药运营人员,规模不大,中西药独立经营的也多除外。


大致这几种,也有不少还是各种特征混一起的,还有一些例如第三方医药物流公司等类型的中药饮片商业公司。


这些饮片企业大部分目前经营的最大问题:


1,资金周转紧

传统的账期模式的业务模式,资金利用率相对比较低,资金周转紧张。账期其实很容易考验出客户的实力和经营能力,也是对客户进行分类的过程。生意的本质,永远只会锦上添花,不会雪中送炭。以往的高毛利,可以掩盖账期的弊端。“没有业务,为业务愁,有了业务,为回款愁”的业务常态,让不少人深受其苦,而是目前后疫情时期,经济低迷,市场风险增大,回款隐形风险更高。


2,利润率低。

市场竞争激烈,行业信息透明化,移动互联网推进的去中间化,产品毛利越来越低,盈利点单一,很难支撑企业的运营和成本的覆盖。


客户黏性低

一方面是:客户需求的升级,单纯的产品功能性需求已经不能适应客户的服务,你的服务很难升级,自然不利于客户的留存,很多客户的隐形需求一直被忽略。一方面:获客成本高,先前已经成熟的市场,优质客户对以前供货企业大多形成习惯,开发难度大,需要你付出更大的精力和时间。


4,管理难度大

前三个问题,所延伸出来的付出和收益的不平衡,导致管理难度和管理压力增大,特别是业务人员难招聘,难培养,难管理,难留存,业务团队难组建,成为不少中小饮片企业的短板。


饮片企业高毛利的时代过去了,传统的经验失灵了,靠关系越来越难了,我们尊重之前的传统经营模式,但是也不能忽略传统经营模式的边界,被低质低价所苦,被账期拖款所累,被优质低价所难,商业互害,人不堪其忧也,如果我们此刻依然用传统的商业经营模式去尝试超越别人,不但不符合趋势,同时也面临更大的风险。转型是困难的,但人总不能在一条河被淹了几次,继续“苦大仇深卖力不赚钱”工作,有行业基础的人,依然可以吃老本,但是未来可期吗?


总结已知的中医药圈饮片企业,企业转型突围,大致有这几条特点:


1,经营者自身先知先觉

老板的高度决定企业的高度,老板的学习速度决定企业的发展速度,老板能看多远,企业就能走多远。深入行业,深入基层,思想开放不保守,认识行业发展规律,分析规律,总结规律,利用规律。“当局者迷,旁观者清,跳出三界外,回头看世界”。有的几年前就已预测到今天的局面, 已经完成完美蜕变。勇于变革有魄力的老板,或许才有出路,即使失败,虽败犹荣。


2,轻资产,重运营

当下重资产的风险太大,特别是市场风险,使得我们必须要走轻资产的道路,但是这里的轻资产并不简单意味着少投入,而是资产结构的优化和高效,当然也有砍掉一些不盈利业务,挤压资金的业务板块,减少不必要的开支等等,总结就是“瘦身”和“健体”。重运营,首先谈运营的作用,上面讲的“田忌赛马”就是在现有资源的基础上,没有更多的投入,只是通过运营架构资源的重组,上等马对中等马,中等马对下等马,下等马对上等马,两胜一负,赢得比赛。这就是运营管理的魅力,但是当下的饮片企业,特别是中小企业,不少老板之前都是从个体户过来的,个体户的“小农经济”思维,对于市场短视,缺乏宏观的行业思考,这里没有恶意歧视,只是这种现实确实制约了发展,而且行业快速发展,很多老人经营者,并不如年轻经营者思路开放,勇于革新,经营的好,但是老人的经验阅历和资历我们必须尊重,也确实得好好认真学习.


3,由专注产品到专注客户

你不能总炫耀你有什么,而要你的客户需要什么,常见一些大公司的业务人员见客户,开口就是公司规模多大等等,问题是你大是你大,和我有什么关系,以往的中药饮片,挣的是信息差,挣的是客户对产品行情品质知识的盲区的钱。卖药的很少会给客户讲饮片,客户也缺乏自身考评的专业和条件。总是忽略客户的需求感受,是那时的特征,但是当下却不能如此,也不利于行业的良性快速发展,互联网信息化的透明,使得客户对饮片信息了解更加全面,市你你必须坦诚对待你的客户,因为你一旦不坦诚,就很有可能会失去客户的信任,失去这个客户,这就是圈层的信任背书,圈层人格的定格。你必须眼光下沉,关心客户企业的需求,关心客户个人的需求,我这几年做的基层中医药交流沙龙,使的本来各自缺乏沟通联系的基层中医药人,觅的好友知己,通过社群的沟通交流,丰富了客户的业余生活,扩展了交友圈子,相互学习借鉴各自的经营特色,医术特色,为客户行业内各种资源的对接,对个体,对行业都产生了积极的影响和作用,当然用咱们的话说,关注客户的需求,通过提高附加服务,提高客户满意度,信任度,提高个人优势,是一个突破点,但是我们必须沉下心,深入客户,深入中医药文化,深入中医药行业这一特殊行业的人和事。客户不曾缺少,只是我们缺乏关心。(暂谈三条,深入沟通面谈)


未来的竞争,单纯拼业务人员落下帷幕,开启了平台和平台的之间竞争,平台没有优势,就没有竞争力。平台的优势,个人学不来,个人一般也很难抗衡平台的竞争,业务安能不稳!说到这里,不少饮片企业的老板,总是忧虑业务人员辞职带走业务,如果你平台有优势,客户信任的是你的平台,在你的平台,享受别人没有的服务,个人又怎能带走客户。行有不得,反求诸己。


站在企业解决企业难题比较难,而跳出企业看企业,再来解决问题,往往事半功倍。站在局外,也才能真正看清问题的症结。所以我们要发展,要改变现状,就必须突破自我的局限,站在行业的高度思考问题,思考行业的走向,思考个体如何在行业中的更好的价值体现,个体户挣今天和明天的钱,干企业的人,把中医药当事业的人,挣的是明年,三年五年十年后的钱,格局决定视野,高度决定未来。


如此看来,中医药行业很值得我们重新做一遍,也就给了我们新的机遇和出路。因为底层因素变了。一方面用户的需求变了,需求升级了,一方面产业竞争变了,资金流,物流,信息流,企业的组织,架构,管理等商业因素都发生了剧烈变化,行业竞争更加深入化,商业模式也就随之出现极大变化。一切都不晚,一切才刚刚开始,用全新的思维做新人,做中医药新人。


“别人临渊羡鱼,我们退而结网。吹别人的牛逼,不如讲我们自己的故事”。告别苦大仇深的赚钱模式,文化自信,行业自信,只要信,就有出路,就有转机。


仅以此篇献给还在焦虑迷茫困惑中的,有想法的中医药人,欢迎多多补充批评。


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